今年受疫情影响,直播带货出圈了,并且成为了企业品牌营销的标配。就在刚过去的双11,抖音平台的直播带货创造的收益就非常可观,成交额达到187亿元。而淘宝,快手,京东和苏宁等都在发力直播带货,由此我们可以预见,未来直播会越来越火爆。而对于品牌方来说,该怎样搭上这俩快车呢?又该怎样做好直播带货呢?下面十三叔就来给大家讲讲。

直播前引流

怎样告诉你的粉丝你要直播了,怎样在直播之前提前就把势炒起来,这个其实就是直播前引流的重要性了。我们在即将要直播前,可以在粉丝群、公众号、微信群、微博等等发布直播预告,这样就可以提前为提升流量做准备。

然后要看每个达人的风格,以及粉丝的属性,比如有的粉丝对产品研颜值、性价比比较看重,那么在直播前期可以先通过原创视频为品牌方拍摄软植入广告,达人在短视频中可以露出产品、测评功效,筛选出一批购买意愿很强的粉丝,在验证了粉丝的喜爱程度后,再在直播间带货售卖。

粉丝在购买这类产品时,“预先看到长期的使用效果”是重要的决策因素,所以短视频种草是一个必要步骤。

用短视频内容吸引粉丝、建立信任,引流到直播间,或者通过官方在直播广场、同城页、官方活动等方面给予的精准流量推荐,为短视频内容增粉,这样的双向导流更有利于红人突破量级、出圈。

直播中运营

当我们已经将粉丝引流到直播间后,然后就是直播中的运营包装了。直播中运营可以说是整个直播带货中最关键的环节,下面我们分为几个方面来阐述。

①主播人设

主播人设不用多说,一场直播带货包括人、货、场,而直播带货的好坏最主要的还是看主播操纵运营的能力,直播一开始,吸引观众的往往是主播的个性特点:幽默、开朗、说话是否具有专业性等等,这取决于能否给观众留下较深刻的印象。

如果主播人设出色的话,随之增长的就是粉丝数和粘性,除此之外,选品能力、销售能力、互动能力等等也是主播人设不可或缺的。

②直播脚本

在安排每场直播之前,肯定要预先写出直播脚本的。直播脚本的作用就是让你有计划的去进行直播带货,使得直播的过程条理清晰。一个标准的直播脚本至少需要有主题、时间节点、活动环节、产品讲解和成交方案,一个好的直播脚本,效率和结果同样也极好的。

③直播间互动

直播间的互动是直播过程的核心,与观众的互动效果越强,观众购买的欲望也就越强烈,从而观众也就越容易冲动消费。就比如前一段时间,李佳琪直播带货是邀请来了众多大咖明星,明星的流量效果本来就十分强大,再加上直播过程中可以与观众互动,这使得商品的销量直线上升,可见直播互动的重要性。

④销售转化

直播过程中的销售转化说白了就是每个环节的活动设置如何正确的切换,比如可以先进行产品演示,接下来对产品进行试用和专业的讲解,最后通过限时秒杀,买一赠一等方式吸引大家购买。每一步过程的转换都要紧密连接,并不是只需通过弹幕和观众聊天就可以卖货,自己要将商品的亮点直播出来,这需要具备成熟的销售技巧。

直播后复盘

每一场直播结束,不是立刻发货,而是要抓紧时间进行复盘,复盘就是观察自己直播结束后的数据,这其中包括老用户活跃度、直播间转粉率、直播数据分析等等。

①老用户的活跃度

老用户活跃度即已关注你的用户在直播间的活跃度,他们的活跃度在一定程度上决定了这场直播的成交量多少。做过销售的朋友们都知道,我们开发新客户的成本比维护老客户的成本高了不知道多少,因为老客户是有个信任成本在了。所以每次直播能带货多少,老客户的活跃度和购买率至关重要。

②直播间的转粉率

直播间的转粉率就是进入你直播间观看的新用户,在结束后有多少人转为你的粉丝,即从公域流量到私域流量的转化。通过各种广告的投放和推广将用户引流到了直播间,在整场直播下来之后,我们发现有多少用户转粉了,关注了品牌方,购买了商品,为什么有的用户没有关注,下次直播的时候我们该怎样提高转粉率,这些都是需要我们深度思考的。

③数据分析

直播结束后一定要进行数据统计和数据分析,和之前的直播数据做横向纵向对比,并找出数据背后代表的具体类目,是直播间停留时长、是转粉率还是其他。品牌方通过每次的数据分析,就可以清楚看到每场直播投入的时间和金钱成本,有多少粉丝新增,有多少购买量,退货量是多少,这样为下一次的直播做好准备。

2020年,直播带货的风口已经到来,三分钟带货两百万,一场直播带货过亿等等,这些现象层出不穷。而对于各个品牌企业来说,怎样抓住这个风口,跟上直播带货的节奏是眼下的重中之重。而在直播带货中也是有很多的坑,都是需要在实践中才能出真知的。纸上得来终觉浅,要想知道直播带货到底怎么样,说实话只有做了才知道!

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